Come Impostare una Corretta Strategia Commerciale

Molti albergatori si trovano a navigare senza una strategia chiara, e il risultato è che, purtroppo, non riescono a massimizzare i ricavi e ad attrarre i giusti clienti. Il settore dell'ospitalità, infatti, non è carente di opportunità, ma è la mancanza di una strategia vincente che impedisce di coglierle appieno. La verità è che senza una pianificazione adeguata, ogni sforzo commerciale risulta inefficace. Qualunque iniziativa, che si tratti di marketing o di vendite, deve essere guidata da una strategia chiara che integri prodotto, persone, revenue e marketing. Solo così si può costruire un business solido e redditizio.

La Soluzione: Un Approccio Strategico e Integrato

La creazione di una strategia commerciale vincente richiede attenzione a più aspetti, ma la base di tutto è partire dal prodotto e dalle persone. Ad esempio, il mio approccio parte proprio da un’analisi dettagliata dell'offerta della struttura, passando poi alla formazione e gestione dello staff, e infine a una strategia che combina ottimizzazione delle vendite e marketing efficace. Ogni passaggio è pensato per lavorare in sinergia con gli altri, creando un circolo virtuoso.

1. Partire dal Prodotto: Definisci la tua USP

Il primo passo è sempre definire la USP (Unique Selling Proposition), ossia l’elemento distintivo che rende la tua struttura unica. Che sia una posizione strategica, un servizio esclusivo o un’esperienza personalizzata, è fondamentale che la tua struttura abbia un'identità chiara, che si riflette in ogni aspetto della proposta. Un prodotto ben definito e una USP forte sono il primo passo per attrarre clienti e giustificare il prezzo, distinguendosi dalla concorrenza.

2. Lo Staff e la Comunicazione con gli Ospiti: Un Elemento Fondamentale

Un altro aspetto cruciale è la gestione dello staff. Ancora oggi, molte strutture non riescono a comunicare correttamente con gli ospiti, e questo rappresenta una barriera significativa per il successo. È essenziale che ogni membro del team, dalla reception al reparto housekeeping, comprenda l'importanza di comunicare in modo chiaro ed empatico con gli ospiti, creando una customer experience che vada oltre le aspettative. La formazione continua dello staff, quindi, è un pilastro fondamentale per implementare una strategia commerciale efficace, in quanto l'interazione umana è la chiave per fidelizzare i clienti e migliorare la reputazione della struttura.

3. La Strategia di Revenue: Cosa Devi Fare per Ottimizzare i Ricavi

Ora veniamo alla parte cruciale: la strategia di revenue. Qui è importante essere precisi e meticolosi. Ecco alcuni passaggi fondamentali che devi seguire per sviluppare una strategia di revenue solida e efficace:

• DEVI AVERE UNO STORICO: Analizza i dati storici relativi alle vendite e alle performance passate, come ADR (tariffa media), RevPAR e occupazione. Questi dati ti aiuteranno a fare previsioni più accurate.
• DEVI ANALIZZARE I COSTI: Effettua una valutazione approfondita dei costs variabili (es. pulizie, biancheria) per stabilire la soglia al di sotto della quale non puoi scendere. Questo ti permette di determinare una tariffa minima per ogni notte.
• DEVI SCEGLIERE CON CURA I CANALI ONLINE: Seleziona con attenzione i canali di vendita online, come OTAs e metasearch, considerando le commissioni e le performance di ciascun canale. Non tutti sono utili in ogni momento, e devi scegliere quelli che ti portano un ritorno effettivo.
• DEVI USARE UN SISTEMA DI CHANNEL MANAGEMENT: Automatizzare e monitorare la distribuzione delle tariffe sui vari canali è fondamentale per evitare overbooking e ottimizzare la gestione delle vendite.

Utilizzando questi strumenti e analisi, potrai ottimizzare le tariffe in tempo reale e gestire meglio i periodi di alta e bassa stagione, massimizzando così le entrate.

4. La Strategia di Marketing: Pianifica e Comunica in Anticipo

Non dimenticare che una strategia commerciale efficace deve andare di pari passo con una strategia di marketing ben definita. Un buon marketing implica capire chi sono i tuoi clienti ideali e come raggiungerli nel modo giusto. Ecco alcuni suggerimenti pratici:

• Crea campagne mirate per periodi speciali (come Pasqua o festività locali) e sfrutta il remarketing per intercettare chi ha già interagito con il tuo sito.
• Pianifica contenuti ad hoc per attrarre il giusto pubblico: articoli, post sui social, e-mail marketing che rispondano alle esigenze dei clienti.
• Ottimizza la tua presenza online con una solida SEO per posizionarti tra i primi risultati di ricerca per parole chiave legate alla tua area e al tuo tipo di struttura.

Avere una strategia di marketing ben definita ti permette di aumentare la visibilità della tua struttura e, al contempo, di migliorare il tasso di conversione, massimizzando il ritorno sull'investimento.

Conclusione: Una Strategia È la Chiave per il Successo

Una strategia commerciale ben strutturata è fondamentale per ottenere risultati concreti nel settore alberghiero. Senza una pianificazione attenta che integri prodotto, staff, revenue e marketing, il rischio è di perdere opportunità importanti e non massimizzare i guadagni.